Как мотивировать молодых людей • Консультант Марат Зарипов

Как мотивировать молодых людей в компании?
На примере сотрудников отдела продаж

Раньше я думал, что продавцов — сотрудников отделов продаж — можно «мотивировать» только деньгами, минимизируя их оклады, чтобы они были заинтересованы в зарабатывании комиссионных. Это логично, если продавец сбывает отличные товары в срок. В реальности это далеко не всегда так.

Например, повторные продажи – самый дешевый канал сбыта – не всегда случаются хотя бы потому, что во многом они зависят не от продавцов, а от способности компании выполнять обещания, первоначально данные ими. Ведь продавцы работают в компании не сами по себе (в контексте производства товаров) – они часть общей системы – завода. Их роль в системе – общаться с потенциальными покупателями (лидами), пришедшими через маркетинговую составляющую и продвигать их по воронке продаж к обмену обещаний на деньги.

В лучшем случае продавцы контролируют, чтобы обещания были выполнены или не слишком сильно нарушены. И согласовывают отклонения, когда те случаются. Но не исключены случаи, когда продавцы просто заключают договор и их не интересует дальнейшая судьба заказа и клиента. Так или иначе, влияния на конечный результат они или не оказывают, или оказывают опосредованное, а исполнение обещаний – оно за другими людьми, которые зачастую даже не знают, что кому-то что-то было обещано…

То есть для продавцов система устроена так, что, если обещания не давать, ничего не продашь и денег не заработаешь. Если давать – то покупать будут, но далеко не факт, что обещания будут исполнены полностью и в срок. И клиенты уходят. И «виноваты» в этом, конечно же, те, кто не позволяет эти обещания выполнять – те, кто производят продукцию или выполняют услуги. Так система генерирует людей, обещающих, но не отвечающих за свои слова. Недостижимые цели демотивируют — и продавцов тоже. Как много людей готовы работать в таких условиях и где им брать самоуважение? Мотивироваться только деньгами? Кто-то так и поступает. Таких называют «лучшими продавцами». Лучшими из тех, кто готовы работать в сложившейся системе.

Теперь насчет денег в контексте молодых людей — подрастающего поколения, выходящего на рынок труда. Попробуем взглянуть на мир с их точки зрения.

Что нужно многим людям? Хлеба и зрелищ им подавай! С хлебом в последние десятилетия проблем у нас не так много – дети зачастую растут в условиях избытка пищи и, соответственно, избытка энергии. Насчет зрелищ проблем тоже никаких – они всегда с собой, когда есть смартфон. Ну и устройства с экраном побольше – тоже не дефицит. Можно смотреть контент на любые темы, созданный в любой точке мира. То есть для хлеба и зрелищ денег требуется не очень много. При этом для того, чтобы заработать деньги, требуются усилия. Куда тратить деньги, добытые этими усилиями? Поехать мир посмотреть? Человеку, у которого ест доступ к информации со всего мира? Зачем? Вкалывать, чтобы потерять свое здоровье на работе? В таких условиях постепенно гонка за деньгами как таковыми, теряет смысл. Многие ведь понимают, что здоровье не купишь, а проблема выгорания на работе ни для кого не секрет.

Если идти по пирамиде Маслоу, то оплата труда – это базовый фактор. Он оказывает сильное влияние, когда обеспечивает выживание, пропитание. А здоровье – это второй уровень пирамиды, следующий сразу над выживанием и жертвовать здоровьем в условиях, когда на жизнь хватает, желающих все меньше. И все больше желающих соблюдать баланс между работой и жизнью вне работы.

Да, деньги обеспечивают еще и социальный статус, возможность выделиться. Но богатые тоже не все выделяются, в футболках вон ходят… При этом деньги сами по себе не закрывают потребностей более высоких уровней. Там кроме денег требуется умение их применить, умение выстраивать социальные связи, а то и ставить цели, достигать их. А вот насчет социальных связей, постановки и достижения целей у многих молодых людей пробелы и проблемы… Сказывается как ориентация на индивидуализм, так и изоляция гаджетах. А тут еще и энергию избыточную нужно куда-то девать… Не здесь ли нужно искать мотивы/стимулы?

Мотивами могут быть смысла — пользы, чтобы понимать, на что расходуется энергия. А также понимание целей и того, как их достичь, чувство принадлежности к компании или идее, признание усилий и заслуг – это огромное поле для того, чтобы вовлекать людей и включать их в игру под названием «бизнес». Именно игру, потому что базовые потребности у многих закрыты.

Смыслы деятельности в этой игре – основной мотив. Кроме того, нужна ясность. Оцените, насколько понятны и адекватны процессы в вашей компании с точки зрения сотрудников, как выстроены коммуникации, насколько успешно и быстро решаются вопросы, безопасны ли условия труда? Как сотрудники вместе добиваются результатов, которых никогда не могут достичь поодиночке? Без всей этой надстройки, на одной только основе в виде денежной стимуляции далеко вряд ли уедешь.

На работу все чаще люди приходят и будут приходить не только за деньгами, но и за смыслом того, чем они занимаются: чтобы времяпровождение было с пользой, сопровождалось достижениями, признанием – тем, чего не хватает, когда не входишь в коллектив, не работаешь на результат. И ключевым фактором здесь является не звучная миссия компании, а именно результаты, которые с ней согласуются. Только тогда сотрудники поверят и в миссию, и в смыслы, которые стоят за ней. Глядишь, так и продавцы будут общаться с клиентами увереннее, и своей работой гордиться.

13.06.2025 Версия 1.0

Как мотивировать молодых людей в компании?
На примере сотрудников отдела продаж

Глоссарий

5-я S

Лидерство подразумевает ведение людей в правильном направлении

Как мотивировать молодых людей в компании? На примере сотрудников отдела продаж

Глоссарий

5-я S

Лидерство подразумевает ведение людей в правильном направлении

Как мотивировать молодых людей в компании?
На примере сотрудников отдела продаж